E-Commerce e E-Business / Conceitos e Definições Comércio eletrônico ou comércio eletrônico refere-se a uma ampla gama de atividades comerciais on-line para produtos e serviços. 1 Também se refere a qualquer forma de transação comercial na qual as partes interagem eletronicamente, e não por trocas físicas ou contato físico direto. 2 O comércio eletrônico é geralmente associado à compra e venda pela Internet ou à realização de qualquer transação envolvendo a transferência de propriedade ou direitos de uso de bens ou serviços por meio de uma rede mediada por computador. 3 Embora popular, essa definição não é suficientemente abrangente para capturar desenvolvimentos recentes nesse novo e revolucionário fenômeno comercial. Uma definição mais completa é: E-commerce é o uso de comunicações eletrônicas e tecnologia de processamento de informações digitais em transações de negócios para criar, transformar e redefinir relacionamentos para criação de valor entre organizações e entre organizações e indivíduos. 4 A International Data Corp (IDC) estima o valor do comércio eletrônico global em 2000 em US $ 350,38 bilhões. Prevê-se que esse número aumente para 3,4 trilhões de dólares até 2004. A IDC também prevê um aumento no percentual de participação da Asias na receita mundial de e-commerce de 5 em 2000 para 10 em 2004 (ver Figura 1). Figura 1: Receita do Comércio Eletrônico Mundial, 2000 e 2004 (como uma parcela de cada país / região) As receitas do comércio eletrônico na Ásia-Pacífico devem aumentar de 76,8 bilhões no final de 2001 para 338,5 bilhões no final de 2004 E-commerce é o mesmo que o e-business Enquanto alguns usam e-commerce e e-business de forma intercambiável, eles são conceitos distintos. No e-commerce, a tecnologia da informação e comunicação (TIC) é usada em transações interempresariais ou interorganizacionais (transações entre firmas / organizações) e em transações business-to-consumer (transações entre firmas / organizações e indivíduos). No e-business, por outro lado, as TIC são usadas para melhorar os negócios. Isso inclui qualquer processo que uma organização comercial (seja uma entidade com fins lucrativos, governamental ou sem fins lucrativos) conduz sobre uma rede mediada por computador. Uma definição mais abrangente de e-business é: A transformação dos processos de uma organização para fornecer valor adicional ao cliente através da aplicação de tecnologias, filosofias e paradigma de computação da nova economia. Três processos principais são aprimorados no e-business: 5 1. Processos de produção. que incluem compras, pedidos e reposição de estoque, processamento de pagamentos, ligações eletrônicas com fornecedores e processos de controle de produção, entre outros. 2. Processos focados no cliente. que incluem esforços promocionais e de marketing, venda pela Internet, processamento de pedidos e pagamentos de clientes, suporte ao cliente, entre outros e 3. Processos internos de gerenciamento. que incluem serviços de funcionários, treinamento, compartilhamento interno de informações, videoconferência e recrutamento. Aplicações eletrônicas aumentam o fluxo de informações entre a produção e as forças de vendas para melhorar a produtividade da força de vendas. Comunicações de grupo de trabalho e publicação eletrônica de informações internas de negócios também são mais eficientes. 6 A economia da Internet é sinônimo de e-commerce e e-business? A economia da Internet é um conceito mais amplo do que o comércio eletrônico e o e-business. Inclui e-commerce e e-business. O CREC (Centro de Pesquisa em Comércio Eletrônico) da Universidade do Texas desenvolveu uma estrutura conceitual para o funcionamento da economia da Internet. A estrutura mostra quatro camadas da economia da Internet - as três mencionadas acima e uma quarta denominada intermediários (ver Tabela 1). Figura 2. Tabela 1. Quadro Conceitual de Economia da Internet Baseado no Centro de Pesquisa em Comércio Eletrônico, Universidade do Texas, Medindo a Economia da Internet, 6 de junho de 2000, disponível em internetindicators Quais são os diferentes tipos de e-commerce B2b, b2c, c2c, c2b , b2a e c2a Os principais tipos diferentes de e-commerce são: business-to-business (B2B) business-to-consumer (B2C) business-to-government (B2C) consumer-to-consumer (C2C) e mobile commerce ( m-commerce). O que é o e-commerce B2B O e-commerce B2B é simplesmente definido como comércio eletrônico entre empresas. Esse é o tipo de comércio eletrônico que lida com relacionamentos entre empresas. Cerca de 80 de e-commerce são desse tipo, e a maioria dos especialistas prevê que o e-commerce B2B continuará a crescer mais rapidamente do que o segmento B2C. O mercado B2B tem dois componentes principais: e-frastructure e e-markets. E-frastructure é a arquitetura do B2B, consistindo principalmente do seguinte: logística - transporte, armazenamento e distribuição (por exemplo, Procter and Gamble) provedores de serviços de aplicativos - implantação, hospedagem e gerenciamento de software empacotado de uma instalação central (por exemplo, Oracle e Linkshare) terceirização de funções no processo de e-commerce, como hospedagem na Web, soluções de segurança e soluções de atendimento ao cliente (por exemplo, fornecedores terceirizados como eShare, NetSales, iXL Enterprises e Universal Access) para a operação e manutenção em tempo real leilões na Internet (por exemplo, Moai Technologies e OpenSite Technologies) software de gerenciamento de conteúdo para facilitar o gerenciamento e entrega de conteúdo de sites (por exemplo, Interwoven e ProcureNet) e ativadores de comércio baseados na Web (por exemplo, Commerce One, ativado por XML software de automação de compras). Os mercados eletrônicos são simplesmente definidos como sites da Web em que compradores e vendedores interagem entre si e conduzem transações.10 Os exemplos mais comuns de B2B e os modelos de melhores práticas são IBM, Hewlett Packard (HP), Cisco e Dell. A Cisco, por exemplo, recebe mais de 90 pedidos de produtos pela Internet. A maioria dos aplicativos B2B está nas áreas de gerenciamento de fornecedores (especialmente processamento de pedidos de compra), gerenciamento de estoque (gerenciamento de envio de pedidos), gerenciamento de distribuição (especialmente na transmissão de documentos de envio), gerenciamento de canais (ou seja, disseminação de informações sobre mudanças). 11 eMarketer projeta um aumento na participação do e-commerce B2B no total do comércio eletrônico global de 79,2 em 2000 para 87 em 2004 e uma conseqüente queda no comércio eletrônico global. quota de comércio electrónico B2C de 20,8 em 2000 para apenas 13 em 2004 (Figura 3). Figura 3. Participação do Comércio Eletrônico B2B e B2C no Comércio Eletrônico Global Total (2000 e 2004) Da mesma forma, o crescimento do B2B está muito à frente do crescimento do B2C na região Ásia-Pacífico. De acordo com uma estimativa da eMarketer de 2001, as receitas B2B na região devem ultrapassar os 300 bilhões até 2004. A Tabela 2 mostra o tamanho projetado do comércio eletrônico B2B por região para os anos 2000-2004. Figura 4. E-Commerce B2B Projetado por Região, 2000-2004 (bilhões) Caixa 1. Benefícios do E-Commerce B2B em Mercados em Desenvolvimento O impacto dos mercados B2B na economia dos países em desenvolvimento é evidente no seguinte: Custos de transação. Existem três áreas de custo que são significativamente reduzidas através da realização de e-commerce B2B. A primeira é a redução dos custos de busca, já que os compradores não precisam passar por vários intermediários para procurar informações sobre fornecedores, produtos e preços, como em uma cadeia de suprimentos tradicional. Em termos de esforço, tempo e dinheiro gastos, a Internet é um canal de informação mais eficiente do que sua contraparte tradicional. Nos mercados B2B, compradores e vendedores são reunidos em uma única comunidade de negociação on-line, reduzindo ainda mais os custos de pesquisa. A segunda é a redução nos custos de processamento de transações (por exemplo, faturas, ordens de compra e esquemas de pagamento), já que o B2B permite a automação de processos de transação e, portanto, a rápida implementação do mesmo em comparação a outros canais (como telefone e fax). ). A eficiência nos processos e transações comerciais também é aprimorada por meio da capacidade dos mercados eletrônicos B2B de processar vendas por meio de leilões on-line. Terceiro, o processamento on-line melhora o gerenciamento de estoque e a logística. Desintermediação. Através dos mercados eletrônicos B2B, os fornecedores podem interagir e negociar diretamente com os compradores, eliminando intermediários e distribuidores. No entanto, novas formas de intermediários estão surgindo. Por exemplo, os próprios mercados eletrônicos podem ser considerados intermediários, porque eles se interpõem entre fornecedores e clientes na cadeia de suprimentos. Transparência na precificação. Entre os benefícios mais evidentes dos mercados eletrônicos está o aumento da transparência de preços. A reunião de um grande número de compradores e vendedores em um único mercado eletrônico revela informações sobre preços de mercado e processamento de transações aos participantes. A Internet permite a publicação de informações sobre uma única compra ou transação, tornando a informação facilmente acessível e disponível a todos os membros do mercado eletrônico. O aumento da transparência de preços tem o efeito de reduzir os diferenciais de preço no mercado. Nesse contexto, os compradores têm muito mais tempo para comparar preços e tomar melhores decisões de compra. Além disso, os mercados eletrônicos B2B expandem as fronteiras para preços negociados e dinâmicos, em que vários compradores e vendedores participam coletivamente de leilões de preços e bidirecionais. Em tais ambientes, os preços podem ser definidos através da correspondência automática de ofertas e lances. No e-marketplace, os requisitos de compradores e vendedores são assim agregados para alcançar preços competitivos, que são menores do que aqueles resultantes de ações individuais. Economias de escala e efeitos de rede. O rápido crescimento dos mercados eletrônicos B2B cria economias de escala tradicionais baseadas no custo do lado da oferta. Além disso, a reunião de um número significativo de compradores e vendedores fornece economias de escala no lado da demanda ou efeitos de rede. Cada participante incremental adicional no mercado eletrônico cria valor para todos os participantes no lado da demanda. Mais participantes formam uma massa crítica, que é fundamental para atrair mais usuários para um mercado eletrônico. O que é comércio eletrônico B2C O comércio eletrônico entre empresas e consumidores, ou o comércio entre empresas e consumidores, envolve clientes que coletam informações de compra de bens físicos (ou seja, itens tangíveis como livros ou produtos de consumo) ou bens de informação (ou bens de material eletrônico ou digitalizados). conteúdo, como software ou e-books) e, para bens de informação, receber produtos em uma rede eletrônica.12 É a segunda maior e a primeira forma de comércio eletrônico. Suas origens podem ser atribuídas ao varejo on-line (ou e-tailing) .13 Assim, os modelos de negócios B2C mais comuns são as empresas de varejo on-line, como Amazon, Drugstore, Beyond, Barnes and Noble e ToysRus. Outros exemplos de B2C envolvendo bens de informação são E-Trade e Travelocity. As aplicações mais comuns deste tipo de e-commerce estão nas áreas de compra de produtos e informações e gestão de finanças pessoais, que se refere à gestão de investimentos pessoais e finanças com o uso de ferramentas de banco on-line (por exemplo, Quicken) .14 eMarketer estima que as receitas de e-commerce B2C em todo o mundo aumentarão de US $ 59,7 bilhões em 2000 para US $ 428,1 bilhões em 2004. As transações de varejo on-line representam uma parcela significativa desse mercado. A eMarketer também estima que, na região Ásia-Pacífico, as receitas B2C, embora registrando um valor modesto em comparação com B2B, subiram para 8,2 bilhões até o final de 2001, com esse número dobrando no final de 2002 - no total das vendas B2C mundiais abaixo de 10. O comércio eletrônico B2C reduz os custos de transação (particularmente os custos de busca) aumentando o acesso do consumidor à informação e permitindo que os consumidores encontrem o preço mais competitivo para um produto ou serviço. O e-commerce B2C também reduz as barreiras de entrada no mercado, já que o custo de colocar e manter um site é muito mais barato do que instalar uma estrutura de tijolo e argamassa para uma empresa. No caso dos bens de informação, o comércio eletrônico B2C é ainda mais atraente porque evita que as empresas considerem o custo adicional de uma rede de distribuição física. Além disso, para países com uma população crescente e robusta de Internet, a oferta de bens de informação torna-se cada vez mais viável. O que é o e-commerce B2G O comércio eletrônico entre empresas, ou B2G, é geralmente definido como o comércio entre empresas e o setor público. Refere-se ao uso da Internet para aquisições públicas, procedimentos de licenciamento e outras operações relacionadas ao governo. Esse tipo de comércio eletrônico tem duas características: primeiro, o setor público assume um papel piloto / líder no estabelecimento do comércio eletrônico e, segundo, supõe-se que o setor público tem a maior necessidade de tornar seu sistema de compras mais eficaz. As políticas de compras baseadas em ações aumentam a transparência do processo de aquisição (e reduzem o risco de irregularidades). Até o momento, no entanto, o tamanho do mercado de comércio eletrônico B2G como um componente do total de e-commerce é insignificante, uma vez que os sistemas de e-procurement do governo permanecem subdesenvolvidos. O que é o comércio eletrônico C2C O comércio eletrônico consumidor-consumidor ou C2C é simplesmente o comércio entre particulares ou consumidores. Esse tipo de comércio eletrônico é caracterizado pelo crescimento de mercados eletrônicos e leilões on-line, particularmente em indústrias verticais, nas quais empresas / empresas podem concorrer pelo que desejam de vários fornecedores.16 Talvez tenha o maior potencial para desenvolver novos mercados. Esse tipo de e-commerce tem pelo menos três formas: leilões facilitados em um portal, como o eBay, que permite lances on-line em tempo real sobre itens vendidos nos sistemas ponto-a-ponto da Web, como o modelo Napster ( um protocolo para compartilhar arquivos entre usuários usados por fóruns de bate-papo semelhantes ao IRC) e outros modelos de troca de arquivos e posteriores de troca de dinheiro e anúncios classificados em sites de portal, como Excite Classifieds e eWanted. Pakwheels (um mercado on-line interativo, no qual os compradores e vendedores podem negociar e quais recursos o comprador leva o amplificador Deseja anúncios). As transações de consumidor para negócio (C2B) envolvem leilões reversos, que capacitam o consumidor a conduzir transações. Um exemplo concreto disso, quando as companhias aéreas concorrentes oferecem ao viajante as melhores ofertas de viagens e ingressos, em resposta ao posto dos viajantes, que ela quer voar de Nova York para São Francisco. Há pouca informação sobre o tamanho relativo do e-commerce global C2C. No entanto, os números C2C de sites populares do C2C, como o eBay e o Napster, indicam que esse mercado é bastante grande. Esses sites produzem milhões de dólares em vendas todos os dias. Vantagens dos sites C2C O consumidor para o e-commerce do consumidor tem muitos benefícios. O principal benefício para os consumidores é a redução do custo. A compra de espaço publicitário em outros sites de comércio eletrônico é cara. Os vendedores podem postar seus itens gratuitamente ou com custo mínimo, dependendo do site do C2C. Os sites da C2C formam uma plataforma perfeita para compradores e vendedores que desejam comprar e vender produtos relacionados. A capacidade de encontrar produtos relacionados leva a um aumento na taxa de conversão do visitante para o cliente. Os proprietários de empresas podem manter de forma barata os sites da C2C e aumentar os lucros sem os custos adicionais dos locais de distribuição. Um bom exemplo de um site de comércio eletrônico C2C é Esty, um site que permite aos consumidores comprar e vender itens e suprimentos artesanais ou vintage, incluindo arte, fotografia, roupas, jóias, alimentos, produtos de banho e beleza, colchas, bugigangas, e brinquedos. Desvantagens de sites C2C Há algumas desvantagens para esses tipos de sites também. Do transação neste tipo de sites requer cooperação entre o comprador eo vendedor. Tem sido notado muitas vezes que estes dois não cooperar com uns aos outros depois que uma transação foi feita. Eles não compartilham as informações de transação que podem ser via cartão de crédito ou débito ou internet banking. Isto pode resultar em fraudes on-line, uma vez que o comprador eo vendedor não são muito bem versados uns com os outros. Isso pode levar a ação judicial sendo imposta em ambos os lados ou também no site, se ele não mencionou o aviso de isenção em seus termos e condições. Isso também pode dificultar o c2c sites reputação que lidam com consumidor para sites de comércio eletrônico do consumidor parecem ter sido muito cautelosos para evitar on-line golpes. O que é m-commerce M-commerce (comércio móvel) é a compra e venda de bens e serviços através da tecnologia sem fio, ou seja. dispositivos portáteis, como telefones celulares e assistentes pessoais digitais (PDAs). O Japão é visto como um líder global em m-commerce. À medida que a entrega de conteúdo em dispositivos sem fio se torna mais rápida, mais segura e escalável, alguns acreditam que o m-commerce superará o comércio eletrônico fixo como o método de escolha para transações de comércio digital. Isso pode ser verdade para a região da Ásia-Pacífico, onde há mais usuários de telefones celulares do que usuários de Internet. As indústrias afetadas pelo m-commerce incluem: Serviços financeiros. incluindo banco móvel (quando os clientes usam seus dispositivos portáteis para acessar suas contas e pagar suas contas), bem como serviços de corretagem (em que cotações de ações podem ser exibidas e negociação conduzida a partir do mesmo dispositivo portátil) Telecomunicações. em que as alterações de serviço, o pagamento de faturas e as revisões de conta podem ser todos conduzidos a partir do mesmo dispositivo portátil Serviço / varejo. como os consumidores têm a capacidade de fazer e pagar por pedidos on-the-fly e serviços de informação. que incluem a entrega de entretenimento, notícias financeiras, números de esportes e atualizações de tráfego para um único dispositivo móvel.17 A Forrester Research prevê vendas de US3,4 bilhões fechadas usando PDA e telefones celulares até 2005 (veja a Tabela 3). Figura 5. Tabela 3. Previsões de vendas do Forresters M-Commerce, 2001-2005 Promoções comerciais do amplificador de consumo como estratégias de marketing As promoções do consumidor e do comércio são estratégias de marketing de curto prazo. As promoções dos consumidores são usadas pelos varejistas para induzir clientes a comprar produtos ou serviços. As promoções comerciais são usadas por fabricantes e atacadistas para fazer com que seus compradores comerciais comprem produtos para revenda. As promoções contrastam com estratégias de marca de longo prazo usadas para criar a percepção de valor para seus produtos ou serviços. Tipos de Promoção ao Consumidor Cupons, descontos de porcentagem, testes e amostras grátis, comprar um, obter descontos, prêmios, especialidades de anúncios e concursos são exemplos comuns de promoções de vendas ao consumidor. Cada promoção específica tem seus pontos fortes e fracos. Em geral, porém, a intenção é comercializar uma proposta de valor melhor, diminuindo o preço que os clientes pagam para obter o mesmo produto ou serviço anteriormente vendido a um preço mais alto. Objetivos As promoções de consumidores são uma maneira de atrair novos clientes e aumentar sua base de clientes. Este é um objetivo comum para novas empresas ou lançamentos de novos produtos. Fazer com que os clientes mudem de marca oferecendo amostras gratuitas e testes gratuitos é outro objetivo. Essa abordagem limita o risco para os clientes ao testar seu produto. A liberação de mercadorias extras, o combate às promoções dos concorrentes e a geração de receita e fluxo de caixa de curto prazo são outras metas comuns de promoção ao consumidor. Promoções de comércio As promoções de comércio podem incluir algumas das mesmas abordagens que as promoções de consumidor. Comércio varejista refere-se às relações comerciais entre fornecedores e revendedores no canal de distribuição. Os fornecedores também oferecem abonos de mercadorias, acordos de recompra de produtos não vendidos, abatimentos fora da fatura e taxas de alocação. Em geral, essas são todas as maneiras de minimizar os riscos dos compradores, oferecendo-lhes um custo menor por unidade ou uma saída se comprarem mercadorias que não vendem para os consumidores. Objetivos O objetivo principal das promoções comerciais é fazer com que os compradores comerciais façam compras que, de outra forma, não fariam. Para os fornecedores, eles fazem parte do que é conhecido como uma estratégia de push para o marketing. Isso significa que, além de comercializar seus produtos para os consumidores, você os promove a trocar compradores para motivá-los a carregá-los nas lojas. Como um novo negócio, por exemplo, é difícil conseguir que um varejista deixe espaço em sua prateleira para um produto não comprovado. A oferta de dois casos pelo preço de um deles reduz a base de custo por produto do varejista, melhorando seu potencial de lucro nas vendas. ReferênciasB2B vs. Marketing de consumo: semelhanças e diferenças B2B versus marketing de consumo: semelhanças e diferenças O marketing de consumidor, ou marketing B2C, as vendas são feitas para indivíduos que tomam as decisões finais, embora possam ser influenciados pela família membros ou amigos. Um marketing de negócios, ou marketing business-to-business (B2B), a venda é feita para uma empresa ou empresa. Comportamento do comprador Considerando fatores emocionais desempenham um grande papel nas compras B2C, decisões de compra B2B tendem a ser menos emocional e mais orientada para a tarefa do que os mercados de comprador do consumidor. Os clientes corporativos geralmente procuram atributos específicos do produto, como economia em custo e uso, produtividade e qualidade. Além disso, os compradores B2B geralmente gastam mais dinheiro, pois o processo de compra tende a ser mais complexo e demorado. Relacionamento Comprador-Cliente Enquanto o marketing do consumidor é direcionado a grandes grupos através de meios de comunicação de massa e varejistas. O processo de negociação entre o comprador e o vendedor é mais pessoal no marketing comercial. Representantes de vendas e profissionais de marketing são frequentemente designados para o mercado para indivíduos que atuam como influenciadores ou tomadores de decisão na organização do cliente. A maior parte da interação dos consumidores com uma marca geralmente acontece por meio de um anúncio. promoção. ou transação. Por outro lado, o marketing B2B pode incluir várias reuniões entre o vendedor e o comprador antes que ocorra uma transação. Por exemplo, os profissionais de marketing B2B geralmente apresentam produtos e seus benefícios em apresentações privadas para os principais tomadores de decisões. A organização B2B também pode convidar clientes em potencial e clientes para eventos públicos ou privados para facilitar futuras conversas. Como resultado, confiança e confiança são gradualmente construídas entre o vendedor e o comprador durante um período de tempo. Tempo e dinheiro significativos são gastos durante o processo de avaliação e seleção, resultando em forte fidelidade à marca entre os clientes B2B. Canais de Comunicação Embora na superfície as diferenças entre marketing comercial e de consumo possam parecer óbvias, existem distinções mais sutis entre os dois, com ramificações substanciais. O processo de avaliação e venda de compras B2B é mais longo e complexo que as compras do consumidor. No entanto, o marketing comercial geralmente envolve canais de distribuição mais curtos e mais diretos para o público-alvo. Diferentes aspectos do mix promocional podem ser facilmente personalizados devido à relação entre um vendedor B2B e o comprador individual. Evento do cliente Os canais promocionais, como eventos, fornecem maneiras para os vendedores B2B moverem as perspectivas ao longo do processo de compra. A maioria dos profissionais de marketing comercializa apenas uma pequena parte de seus orçamentos promocionais para publicidade geral. geralmente através de esforços de marketing direto e publicações comerciais. Por exemplo, um comerciante de empresas pode alocar gastos em banners publicitários ou pesquisas pagas. Semelhante a anúncios de consumidor, estas propagandas conduzem às páginas de aterrissagem, onde o messaging de marketing visa convencer visitantes da correia fotorreceptora a submeter um formulário, transferir um folheto, ou registrar-se para um webcast. Embora a publicidade comercial seja limitada, ela ajuda a gerar leads que o marketing pode repassar aos representantes de vendas. Semelhanças entre B2C e B2B Marketing Marketing para um negócio e marketing para um indivíduo são semelhantes em termos dos princípios fundamentais de marketing. Os objetivos de marketing B2C e B2B refletem os princípios fundamentais do mix de marketing e, em ambas as situações, o profissional de marketing deve sempre: Combinar com sucesso as forças de produtos ou serviços com as necessidades de um mercado-alvo específico Produtos e serviços de alinhamento e preço para alinhar produtos e serviços Ofertas com o mercado Comunique e venda produtos ou serviços para que eles efetivamente demonstrem valor para o mercado-alvo. Atribuir Leitura Conceitual Atribua este conceito ou capítulos inteiros à sua classe gratuitamente.
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